Si mejoras tu sistema de ventas y tu competencia no lo hace, ¡ya estás un paso por delante de ellos!. Gestionar correctamente las ventas de la empresa implica la realización de varios pasos o tareas. La correcta realización y medición de estos pasos nos permitirá obtener información sobre la mejor forma de vender los productos y servicios de nuestra empresa. ¿Cuáles son esos pasos?
PASOS A REALIZAR:
Una vez que hemos establecido el nicho de mercado (clientes potenciales) a los que nos vamos a dirigir tenemos que realizar estos pasos:
- Alta y captación de clientes potenciales: Por cada cliente potencial tenemos que almacenar los siguientes datos:
- Nombre y datos de contacto del cliente: podemos comprar bases de datos, podemos hacer nuestra propia base de datos, etc...
- Agenda: opcionalmente anotaremos toda la información sobre las gestiones que hacemos con él, si lo hemos llamado, si le hemos enviado un mail, si hemos quedado en hablar con él más adelante, quién hace la acción, cuándo la hace, etc...
- Elaboración y seguimiento del Presupuesto: En esta fase tenemos que anotar esta información:
- ¿De donde proviene?: boca a boca, folletos, internet, anuncio de la radio, anuncio en prensa, etc...
- Elaborar un presupuesto
- Seguimiento comercial: opcionalmente anotaremos en la agenda del presupuesto todas las acciones que realizamos para conseguir que el cliente acepte el presupuesto. En caso de no aceptar el presupuesto anotaremos el motivo que nos indica el cliente para no aceptarlo (precio, servicio, acción de la competencia, etc...)
- Pedido o Contrato: Cuando un cliente acepta un presupuesto, lo convertimos en un pedido o contrato. Si hemos llegado hasta este paso, ¡enhorabuena!, ya tienes un nuevo cliente en tu empresa.
¿PORQUE YO NO HAGO ESTO?
Es sencillo, ¿verdad?. No requiere ninguna preparación especial ni ser un superdotado, ¿no es cierto?. Pues bien, un elevado porcentaje de la micropyme no realiza estos pasos en sus acciones comerciales. Seguramente usted sea uno de ellos.
Los motivos que alegan los gerentes de estas empresas para no realizar tan sencilla actividad son dos:
- ¡No tengo tiempo!: Desde mi punto de vista, este gerente más bien debería decir no tengo hábito. Me explico.
Cuando un cliente contacta con la empresa o un comercial de la empresa contacta con un cliente, ¿no es cierto que tenemos que anotar sus datos para no olvidarlos? ¿Qué diferencia de tiempo hay entre apuntarlos en el móvil, en un papel o en Cont@BOT?
Cuando hacemos el seguimiento comercial a un cliente, ¿no apuntamos ciertos datos para recordar que tenemos que llamarle la semana que viene? ¿Qué diferencia de tiempo hay entre apuntarlos en el móvil, en un papel o en Cont@BOT? Por supuesto que si no los apuntamos, no estaremos realizando correctamente este paso y seguramente olvidemos citas, no enviemos presupuestos cuando lo tengamos que hacer, daremos a nuestros clientes una imagen poco profesional y probablemente en poco tiempo tendrás que cerrar la empresa, si este es tu caso.
Cuando hacemos el presupuesto, ¿no usamos Word o Excel para hacerlo? ¿Qué diferencia de tiempo hay entre hacerlo es esas herramientas o en otras?
Como vemos la excusa del ¡no tengo tiempo! es eso, una excusa. - No le encuentro utilidad y lo considero una pérdida de tiempo: Este caso es todavía peor que el anterior. Demuestra que esta persona si tiene interés en mejorar las ventas de su empresa, seguramente haya realizado algún intento a nivel de gestión para conseguirlo, pero lo más probable es que le haya salido mal. Y la verdad es que un "desencanto amoroso" deja una profunda huella psicológica. Este tipo de gerente debería darse una segunda oportunidad y en vez de hacer experimientos, ir a lo seguro, usar una herramienta que le permita obtener resultados desde el minuto uno.
¿QUE GANO HACIENDO ESTO?
Haciendo estos sencillos pasos lo que obtienes es mucha información. Analizando esa información rápidamente podrás observar aquellas formas de vender que mejor funcionan en tu empresa y esas otras que no funcionan. Seguramente tomes la decisión de dedicar mucho más tiempo a las formas de venta que mejor funcionan que a las que peor funcionan, y lógicamente, mejorarás tus ventas.
Un ejemplo práctico de cómo explotar la información es el siguiente:
Supongamos que somos una empresa de servicios. Planteamos diferentes formas de vender a nuestros clientes potenciales (campañas de marketing), como por ejemplo, contratar con Google Adwords, poner un anuncio en prensa, enviar a un comercial a captar clientes, otros clientes que nos llegan por el boca a boca, etc...
Cada vez que recibimos una llamada, un mail, una visita, etc... debemos de anotar los datos de contacto del cliente potencial. Lo mismo debemos hacer cuando nuestro comercial visita a clientes potenciales.
Una vez que vamos introduciendo esos datos en Cont@BOT podremos analizar dicha información y orientarnos cada vez más hacia aquellas opciones que aportan más valor a la empresa.
Podemos saber, por ejemplo, de nuestros comerciales cuál es que realiza mayor captación de clientes entre un rango de fechas. También podemos filtrar la información por actividad del cliente para saber qué sector nos está proporcionando mayores rentas.
Por supuesto que podremos saber de donde procede (campaña de marketing) cada uno de nuestros clientes. Claro si detectamos que por anuncio en prensa hemos captado 10 clientes y por Google Adwords hemos captado 50, la próxima vez ya sabremos donde invertir mejor nuestro presupuesto en publicidad.
¡Espera!, este sería un análisis muy básico. Ahora me interesa saber de aquellos clientes que he captado, a cuántos les hemos facturado alguna cantidad, ya que esto siginifica que un cliente potencial se ha convertido en un cliente real. Pues resulta que de los 10 clientes potenciales que captamos por un anuncio en prensa 5 se han convertido en reales, mientras que de los 50 que hemos captado por Google Adwords, 5 se han convertido en clientes reales.
Tenemos que seguir analizando información. Ahora sé que el coste de captar 5 clientes mediante un anuncio en prensa ha sido de 600,00 € (lo que nos cobraron por poner el anuncio) y el coste de captar 5 clientes con Google Adwords ha sido de 100,00 €. Vuelvo a tener bastante claro donde invertir el presupuesto publicitario de la empresa.
Existen muchos más factores a tener en cuenta, como por ejemplo la estacionalidad de nuestro producto o servicio, la repercusión mediática de nuestras acciones comerciales, etc... Pero si disponemos de una buena herramienta que nos permita realizar el análisis de la información de una forma muy sencilla y rápida podremos mejorar el sistema comercial de la empresa hasta llevarlo a niveles excelentes.
Por tanto, lo que ganas usando esta herramienta de gestión es mejorar tu sistema de ventas.
Pulsa aquí para ver un vídeo complementario