Como ya sabemos un cliente es un persona en "cierto estado mental" orientada hacia los productos y servicios de nuestra empresa. También conocemos que es nuestra empresa la que tiene que localizar e informar a esas personas para convertirlas en clientes. ¿Cual es el camino más corto para conseguirlo?
Bueno, si pensamos por un momento en los productos y servicios de nuestra empresa descubriremos que estos existen para cubrir la necesidad de cierto tipo de personas, empresas, organizaciones, etc... Hay muy pocos productos y servicios que sean demandados por todas las personas. Esos productos son los bienes de consumo básicos, como alimentos, energía, etc...
Fuera aparte de estos, el resto de productos no los usan todas las personas por mucho que se empeñen en hacernos creer empresas como Coca-cola. Pensemos por un momento en auqellas personas que no tienen cubiertas sus necesidades básicas de alimentación, vestimenta, energía, etc...
Por tanto nuestros productos y servicios sólo los utilizarán una parte de las personas. Y aquí precisamente empieza nuestro trabajo ya que tenemos que responder estas preguntas para acertar lo más posible en nuestras campañas de marketing y publicidad:
- ¿Dónde se encuentran las personas que son más susceptibles de comprar mis productos y servicios?
- ¿Qué hábitos de consumo tienen?
- ¿Cómo se informan sobre nuevos productos y servicios?
- ¿Existen productos y servicios de la competencia para estas personas?. ¿Cuáles son sus puntos fuertes y sus puntos débiles?
- ...
El objetivo de tanta pregunta es conseguir delimitar lo mejor posible el grupo de personas al que vamos a ofrecer nuestros productos y servicios, es lo que se conoce técnicamente como nuestro "target" o nicho de mercado
Muchas empresas innovadoras generan productos y servicios que no están orientados a ningún target y por tanto la comercialización de los mismos es un trabajo muy duro y penoso. Las empresas que si disponen de productos y servicios orientados a un nicho de mercado tienen una comercialización de sus productos y servicios más cómoda y fácil. Por ejemplo, si fabricamos una televisión que además riegue las plantas del jardín seguramente nos sea más difícil comercializar ese producto que si fabricamos gafas para personas como problemas oculares.